۱. هدف اصلی محصولات یا خدمات شما چیست؟
هر کسب‌وکاری بایستی هدف مشخصی داشته باشد، چه محصولی کاملا نو را عرضه کند و چه نیاز‌های قدیمی را به شیوه‌ای نوین برآورده نماید. برای سرمایه‌گذاران توضیح دادن که کسب‌وکار شما چیست، چه نیاز‌هایی را پوشش می‌دهد و چگونه این کار را انجام می‌دهد، اهمیت بسیار زیادی دارد.
بهتر است پیش از ملاقات با سرمایه‌گذار، با کمک تیم خود ایراد‌های موجود را شناسایی کنید. مسائل و چالش‌ها باید بدون رودربایستی مطرح شوند تا امکان یافتن راهکار برای آن‌ها فراهم گردد. در هر جلسه جذب سرمایه‌گذار، تعدادی از افراد به ایده شما شک دارند و احتمال شکست را بیش‌تر از موفقیت ارزیابی می‌کنند. شما بایستی برای متقاعد کردن این افراد برنامه داشته باشید و با دلیل و مدرک ثابت کنید که به هدف خود می‌رسید و احتمال موفقیت بیش‌تر از شکست است.
۲. مشتریان احتمالی شما چه کسانی هستند؟
این پرسش از جمله اولین سوالاتی است که باید درباره کسب‌وکار خود به آن پاسخ دهید. حتی پیش از آنکه سرمایه‌گذاران در این باره از شما بپرسند، خودتان باید در بیزینس پلن، مشتریان احتمالی را مشخص کرده باشید. تعیین پرسونای مشتری برای کسب‌وکار‌های امروزی اهمیت فرا‌وانی دارد، زیرا مشخص می‌کند که مشتریان احتمالی چه کسانی هستند، در چه فضا‌هایی حضور دارند و چگونه تحت تأثیر قرار می‌گیرند.
برخی کسب‌وکار‌ها مخاطب عام دارند. این موضوع احتمال شکست را افزایش می‌دهد، چرا که باید برای گروه‌های مختلف جامعه استراتژی بازاریابی تدوین کنید، با کسب‌وکار‌های زیادی رقابت نمایید و مزیت رقابتی ارائه دهید. توسعه‌دهندگان حرفه‌ای بیزینس توصیه می‌کنند که حتی اگر عموم مردم به محصولات یا خدمات شما نیاز داشته باشند، تنها بر مهم‌ترین بخش بازار تمرکز کنید.
۳. چرا مردم به محصول شما نیاز دارند؟
مدیران برخی استارتاپ‌ها بدون اینکه پاسخ این سوال را حتی برای خودشان روشن کرده باشند، کسب‌وکاری را راه‌اندازی می‌کنند. همیشه گروه‌ی از مردم از سر کنجکاوی سراغ محصولات و برند‌های جدید می‌روند و اگر تجربه‌شان مثبت باشد، خریدشان را تکرار می‌کنند. در این صورت، سایر اعضای بازار هدف نیز به پیروی از گروه اول خرید می‌کنند و اگر راضی باشند، به مشتری دائمی تبدیل می‌گردند. استارتاپ‌هایی که برای ایجاد نیاز در مشتریان یا ترغیب آن‌ها به خرید مجدد برنامه‌ای ندارند، تنها به کنجکاوی گروه اول تکیه کرده‌اند. کنجکاوی تکیه‌گاه محکمی نیست و روزی به پایان می‌رسد.
وقتی سرمایه‌گذاران دلیل نیاز بازار به محصولات یا خدمات شما را می‌پرسند، انتظار دارند نتیجه تحقیقات بازاریابی را ببینند. بایستی به آن‌ها اثبات کنید که برای جلب توجه مشتریان و فروش دائمی برنامه دارید.
۴. برنامه شما برای ۶ ماه آینده چیست؟
سرمایه‌گذاران با پرسیدن این سوال متوجه می‌شوند که اولویت‌ها و برنامه‌های شما برای کسب‌وکار چیست. اگر روی موضوع اشتباه‌ی تمرکز کرده باشید، احتمال شکست کسب‌وکار خود را افزایش می‌دهید. مثلا اگر کسب‌وکاری که هنوز ۱۰ می‌لیون تومان هم سود نکرده است قصد داشته باشد در ۶ ماه آینده ۱ می‌لیارد سود کند، در مسیر اشتباه‌ی حرکت می‌کند. اگر این مسیر اصلاح نشود، به احتمال زیاد شکست می‌خورد.
برای پاسخ به این سوال، درباره مهم‌ترین کاری که روی آن متمرکزید صحبت کنید. توضیح دهید چرا این موضوع برای کسب‌وکار شما اهمیت دارد و تا ۶ ماه آینده قرار است تا چه اندازه پیشرفت کنید.
۵. چقدر در زمینه کسب‌وکار خود تجربه و سابقه حرفه‌ای دارید؟
سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند سرمایه خود را به افراد حرفه‌ای واگذار کنند. آن‌ها درباره شما و تیمتان می‌پرسند تا مطمئن شوند که افراد ماهر و متخصصی قصد اجرای ایده استارتاپ را دارند. داشتن دانش تخصصی و مهارت عملی در حوزه مدنظر برای جلب توجه سرمایه‌گذاران اهمیت زیادی دارد، اما چند سال سابقه کار نامرتبط آن‌ها را راضی نمی‌سازد.
۶. مزیت رقابتی محصولات و خدمات شما چیست؟
برای موفقیت در بازار یا باید محصولی جدید داشته باشید یا محصولی قدیمی را با ویژگی‌های جدید عرضه کنید تا مشتری را ترغیب نمایید به جای رقبا، از شما بخرد. عمر مفید بیش‌تر، کاربری ساده‌تر یا خدمات پشتیبانی بیش‌تر از محصولات مشابه بهترین مزایای رقابتی هستند که می‌توانید ارائه دهید. برخی کسب‌وکار‌ها قیمت پایین‌تر از عرف بازار را مزیت رقابتی در نظر می‌گیرند. این استراتژی قدیمی دیگر مؤثر نیست، به‌خصوص اگر رقبای کسب‌وکار نوپای شما برند‌های بزرگ و معتبر باشند.
۷. رقبایتان را چقدر می‌شناسید؟
برای اینکه بتوانید در بازار به فعالیت خود ادامه دهید، باید رقابت کنید و برای موفقیت در رقابت بایستی رقبای خود را بشناسید. اگر پاسخی برای این سوال نداشته باشید، یعنی برنامه بلندمدتی برای پیشی گرفتن از رقبا و گرفتن بخشی از بازار ندارید. کسب‌وکار‌های بی‌رقیب فرصتی طلایی در اختیار دارند، البته طلایی که در معدن است و خودشان باید آن را استخراج کنند! نبودن رقیب به این معنی است که یا نیاز در حوزه مدنظر شما کم است یا تاکنون کسی محصولات یا خدمات مشابه‌ی ارائه نکرده است. در هر دو حالت باید بازار‌سازی شود تا مجموعه به فروش خوب برسد.
۸. چرا این حوزه را انتخاب کردید؟
پر رونق بودن بازار و به دست آوردن سود زیاد انگیزه‌های درستی برای راه‌اندازی استارتاپ در یک حوزه خاص نیستند. برخی افراد تصور می‌کنند راه‌اندازی استارتاپ یکی از ساده‌ترین روش‌های ثروتمند شدن است. آن‌ها تنها می‌دانند که باید تیم بسازند، محصول یا خدماتی داشته باشند، بازاریابی کنند و بفروشند، اما توانایی اجرای دانسته‌هایشان را ندارند. این افراد حتی راجع به جذب سرمایه هم تصورات اشتباه‌ی دارند؛ فکر می‌کنند با شرکت در جلسه جذب سرمایه، می‌توانند بودجه مدنظرشان را از سرمایه‌گذاران بگیرند و کارشان را رونق دهند.
استارتاپ در دنیای واقعی تا این اندازه ساده نیست و حتی احتمال اینکه مدتی طولانی به سود نرسد هم وجود دارد. آمازون که یکی از موفق‌ترین کسب‌وکار‌های دنیاست هم در ۷ سال اول سودی برای بنیان‌گذاران نداشت. اگر کسب درآمد تنها هدف و انگیزه‌ای باشد که برای استارتاپ دارید، احتمالا پیش از اینکه به سودآوری برسید، تسلیم خواهید شد.
۹. فقط به سرمایه نیاز دارید یا برای کارتان شریک می‌خواهید؟
صاحبان استارتاپ‌ها دنبال سرمایه‌گذاری هستند که هزینه‌هایشان را تأمین کند تا بتوانند از استارتاپ به بیزینس تبدیل شوند، اما این تنها مزیت حضور یک سرمایه‌گذار در مجموعه نیست. سرمایه‌گذاران معمولا افرادی با تجربه و حرفه‌ای‌اند که ارتباطات قدرت‌مندی دارند و حضور آن‌ها سرعت رشد کسب و کار شما را چند برابر می‌کند. بسیاری از افراد تنها به خاطر نام سرمایه‌گذار معتبر به شما اعتماد می‌کنند.
راهنمایی‌ها و تجربه‌هایی که سرمایه‌گذار در اختیار شما می‌گذارد، بیش‌تر از پولی که در اختیار شما قرار می‌دهد ارزشمندند.
۱۰. در ازای سرمایه دریافتی چه چیزی می‌دهید؟ سهام یا امتیاز فروش؟
سرمایه‌گذاران معمولا در ازای بودجه‌ای که در اختیار استارتاپ‌ها قرار می‌دهند، بخشی از سهام آن‌ها را می‌گیرند تا بعد از موفقیت، به سود برسند. اما روش دیگری به نام واگذاری امتیاز فروش هم برای توافق با سرمایه‌گذار وجود دارد. در این روش، شما درصد مشخصی از فروش خود را به سرمایه‌گذار می‌دهید. هریک از این روش‌ها مزایا و معایب مختلفی دارند. شما بایستی پیش از حضور در جلسه جذب سرمایه، هر روش را ارزیابی کنید و برنامه مشخصی به سرمایه‌گذاران ارائه دهید، پیشن‌هادی که به نفع هر دو طرف باشد.
سرمایه‌گذارانی که در قبال وجوه پرداختی امتیاز فروش می‌گیرند، از سرمایه خود در برابر ریسک سودآور نشدن کسب‌وکار پیشگیری می‌کنند. زیرا تا وقتی استارتاپ فروش داشته باشد، آن‌ها درآمد دارند، حتی اگر به بیزینس تبدیل نشود و به سودآوری نرسد. مزیت ارائه امتیاز فروش برای صاحبان استارتاپ‌ها هم این است که سهام شرکتشان کامل در اختیار خودشان باقی می‌ماند و سهام‌داری به آن‌ها اضافه نمی‌شود.
۱۱. استراتژی شما برای تبلیغات چیست؟
درستی استراتژی تبلیغاتی و رسانه‌ای که برای معرفی محصولات به بازار هدف خود انتخاب کرده‌اید، برای سرمایه‌گذاران اهمیت بسیار زیادی دارد. تبلیغات برای معرفی برند و ترغیب مشتریان به خرید محصولات و خدمات ضروری است. در استراتژی تبلیغاتی باید تعیین کنید که به چقدر بودجه نیاز دارید و هر بخش از این بودجه را در کدام رسانه‌ها یا کانال‌های فروش صرف می‌کنید.
۱۲. آیا کسب‌وکار شما مقیاس‌پذیر است؟
سرمایه‌گذاران دنبال بازگشت سرمایه در کوتاه‌ترین زمان ممکن و به دست آوردن سود حداکثری هستند. به همین دلیل ترجیح می‌دهند روی استارتاپ‌هایی سرمایه‌گذاری کنند که پتانسیل تبدیل شدن به کسب‌وکار بزرگ را دارند. در جلسه جذب سرمایه‌گذار باید برنامه دقیقی درباره مقیاس‌پذیری کسب‌وکار و رشد آن در آینده ارائه دهید. همچنین باید مشخص کنید که چطور می‌خواهید از ۲۰ مشتری در روز به ۲۰۰ مشتری برسید و برای این کار باید چه پیش‌نیاز‌هایی را فراهم کنید.
۱۳. داده‌های مالی شما چیست؟
سرمایه‌گذاران نمی‌خواهند پولشان را در اختیار استارتاپ‌هایی بگذارند که فقط روی کاغذ موفق‌اند. آن‌ها دنبال کسب‌وکار‌هایی هستند که محصول یا خدماتی را فروخته باشند و آمار و ارقامی درباره فروش در بازار واقعی ارائه دهند. بهتر است در جلسات جذب سرمایه‌گذار، با داده‌های مالی دقیق حاضر شوید تا بتوانید به تمام سوالاتی که در این باره پرسیده می‌شوند، جواب دهید.
نیازی نیست اطلاعات درآمدی و فروش خود را با جزئیات کامل به سرمایه‌گذاران ارائه دهید. تنها درباره روند‌های اصلی و اعداد و ارقام قابل توجه صحبت کنید.
۱۴. کسب‌وکارتان را چطور ارزشیابی می‌کنید؟
برخی از کارآفرینان تازه‌کار تصور می‌کنند بهترین استارتاپ دنیا را دارند و قطعا در آینده‌ای نزدیک با ایلان ماسک رقابت خواهند کرد! این خیالات واهی باعث می‌شود در ازای ارزش پایینی که به سرمایه‌گذار ارائه می‌دهند، انتظار دریافت سرمایه کلان داشته باشند. آن‌ها بر این باورند که سرمایه‌گذار ظرف چند سال آینده به سود خیلی خوبی می‌رسد، اما این مسئله را فقط در ذهنشان می‌توانند اثبات کنند.
بهتر است با معیار‌های درست و منطقی کسب‌وکار خود را ارزش‌گذاری کنید و بر این اساس در جلسه جذب سرمایه صحبت کنید. ۳ روش برای این کار عبارتند از
- روش مقایسه‌ای نسبت‌هایی مثل EV (ارزش بنگاه) یا / (نسبت قیمت به سود) روش‌هایی هستند که برای ارزش‌گذاری شرکت در مقایسه با کسب‌وکار‌های مشابه انجام می‌شوند.
- روش ادغام در این روش ارزش شرکت شما با توجه به قیمتی تعیین می‌شود که برای شرکت‌های مشابه شرکت شما پرداخت شده است.
- روش جریان نقدی پیش‌فرض ارزش شرکت بر اساس فروش و سود تقریبی‌ای تعیین می‌شود که احتمالا در آینده به دست می‌آید.
کلام آخر؛ حرفه‌ای باشید تا سرمایه جذب کنید
راه‌اندازی استارتاپ در دنیای واقعی سخت‌تر از چیزی است که در کتاب‌ها و صحبت‌های انگیزشی می‌خوانید. همه افراد برای راه‌انداختن کسب‌وکار ساخته نشده‌اند و تنها عده محدودی از عهده این کار برمی‌آیند. جلسات جذب سرمایه یکی از مهم‌ترین دیدار‌هایی هستند که برگزار می‌کنید. در این جلسات باید بر جوانب مختلف کسب‌وکار خود تسلط داشته باشید و برای سوالات مختلفی که پرسیده می‌شوند، آماده باشید.
اگر تاکنون جلسه‌ای با سرمایه‌گذاران داشته‌اید و سوالاتی افزون بر موارد بالا را پاسخ داده‌اید، لطفا از تجربیات خود برای ما بنویسید.