سبک مذاکره ترامپ: ۵ تکنیک مذاکراتی ترامپ_سیاه پوش

دونالد ترامپ نه همانند یک دیپلمات مذاکره می‌کند و نه همانند یک مدیر کت‌وشلواری و نه حتی یک خرید وفروش‌گر املاک. او بیشتر از هر چیز همانند یک مجری، صحنه‌گردان یا «Show man» مذاکره می‌کند. سبک مذاکره ترامپ بیشتر از هر چیز از ویژگی‌های یک صحنه‌گردان تأثیر گرفته که همیشه در مرکز دقت است.

از روزهای ابتدایی خریدوفروش املاک در منهتن تا میانجی‌گری قراردادهای بین‌المللی در نقش رئیس‌جمهور، سبک او ترکیبی آتشین از جسارت، غریزه و جذابیت بی‌وقفه است. این سبک ریشه در فلسفه کتاب هنر خرید وفروش او دارد. این سبک با دهه‌ها پیروزی، ناکامی و تیترهای خبری پخته‌تر شده است. رویکرد او اکنون شیوه بازی قوت را تحول داده است. با این وجود ریشه‌ها تحول نکرده است. در ادامه بعد ۵ مسئله مهم سبک مذاکره ترامپ را مرور می‌کنیم تا به طور دقیق با «مذاکره به سبک ترامپ» آشنا شویم.

۱.اغاز افراطی: یا رومی روم یا زنگی زنگ!

اولین حرکت ترامپ همیشه نفس‌گیر است، شدید و افراطی است. او با خواسته‌هایی چنان عظیم اغاز می‌کند که میز او مباحثه را کاملاً به سود خود می‌چرخاند.

این رویکرد در حوزه املاک، امضای او می بود. او در سال ۱۹۷۸، هتل کومودور (اکنون گرند هایت) را با اراعه پیشنهادی چنان بزرگ، شامل معافیت‌های مالیاتی، بازسازی خیره‌کننده، به دست آورد.

در سال ۲۰۱۸، او با تعرفه‌های ۵۰ میلیارد دلاری و نرخ ۲۵ درصدی به چین ضربه زد و جنگی تجاری را شعله‌ور کرد. منتقدان فریاد آشوب سر دادند؛ ترامپ اهرم سختی را دید. تا سال ۲۰۲۰، او فاز اول توافقی را به دست آورد که وعده خرید ۲۰۰ میلیارد دلاری می‌داد. برخی این وعده را غیرعملیاتی دانستند، اما ترامپ آن را پیروزی نامید.

نمونه بعدی دیوار مرزی می بود. رؤیای ۲۵ میلیارد دلاری که می‌دانست کنگره با آن مشکل دارد. اما در نهایت سال ۲۰۱۹، ۱.۴ میلیارد دلار بودجه به علاوه تحول مسیر بودجه نظامی را به چنگ آورد. این یک شرط‌بندی پرریسک است. بازی این است: ستاره‌ها را بخواه، به کوه راضی شو و آن را یک پیروزی عظیم بنام.

۲. اهرم سختی برای همه‌چیز: بازی قوت

ترامپ معتاد اهرم سختی است. او نقطه ضعف شما را، طمع، هراس یا غرور، اشکار می‌کند و محکم سختی می‌دهد. در دهه ۱۹۸۰، آتلانتیک سیتی را با وعده شغل و گردشگری برای شهری نومید به امپراتوری کازینوهای خود تبدیل کرد و معافیت‌های مالیاتی میلیونی گرفت. مسئله؟ گسترش بیش‌ازحد کسب‌وکار آن را نابود کرد. کازینوی تاج‌محل ترامپ در ۱۹۹۱ ورشکست شد، اما ترامپ جان سالم به در برد.

به‌گفتن رئیس‌جمهور، همان ترفند را تکرار کرد: در خرید وفروش کریر ۲۰۱۶، او و مایک پنس با مشوق‌های مالیاتی و سختی عمومی ۸۰۰ شغل را در ایندیانا نگه داری کردند (۱۳۰۰ تا کمتر از وعده قبلی). در سطح جهانی، افت مالیات ۲۰۱۷ اهرمی در مذاکرات تجاری عمل کرد و به شرکای تجاری نشان داد که قوت اقتصادی آمریکا در دست اوست. اهرم سختی برای ترامپ فقط یک ابزار نیست؛ عشق و نفس اوست.

۳. آشوب در قامت استراتژی: هرج‌ومرج تحت کنترل

اگر دستوری وجود داشته باشد، ترامپ آن را می‌سوزاند. مذاکرات او با غیرقابل‌پیش‌بینی بودن جلو می‌رود. توییت‌های ساعت ۳ صبح، ترک مذاکرات کار، یا چرخش‌های کلامی شگفت. بازنویسی نفتا به USMCA در سال ۲۰۱۸ کار خالص ترامپ می بود: او تهدید کرد که کل آن را کنار می‌گذارد، کانادا و مکزیک را به تکاپو انداخت، سپس توافقی را رونمایی کرد که قوانین ماشین و دسترسی به لبنیات را تحول داد اما هسته مهم نگه داری شده می بود.

ترامپ آن را «با اهمیت ترین خرید وفروش تجاری تاریخ» نامید. بازی‌اش با کره شمالی حتی شگفت‌تر می بود. بعد از تهدید با «آتش و خشم» در ۲۰۱۷، در سال ۲۰۱۸ به اجلاس سنگاپور با کیم جونگ، رهبر کره شمالی رسید. خلع سلاح هسته‌ای به جایی نرسید، اما تصاویر خیره‌کننده می بود. مذاکره با ترامپ شطرنج نیست؛ دعوای خیابانی است که گیج‌کنندگی سلاح آن است.

۴. استایل شخصی: چاپلوسی کن یا ضربه بخور

ترامپ عاشق روابط اجتماعی است، یقیناً تا وقتی‌که به نفعش باشد. او همانند یک فروشنده کارکشته ربط می‌سازد و با تملق و صمیمیت عرصه‌سازی می‌کند. در دهه ۱۹۸۰، نخبگان پالم بیچ را فریب داد تا تبدیل مار-آ-لاگو از عمارت به باشگاه را قبول کنند و مخالفان را به حمایتکننده تبدیل کرد.

به‌گفتن رئیس‌جمهور، با شینزو آبه ژاپنی گلف بازی کرد و در ۲۰۱۹ خرید وفروش‌ای برای باز کردن بازار گوشت گاو آمریکا به دست آورد. با کیم جونگ اون «نامه‌های قشنگ» ردوبدل کرد تا مذاکرات سنگاپور را مدیریت کند. اما این جذابیت مشروط است؛ آن سوی خط، آتش از راه می‌رسد.

رابطه ترامپ با شی جین‌پینگ، که در اجلاس ۲۰۱۷ مار-آ-لاگو گرم می بود، با آمدن کووید-۱۹ حسابی سرد شد. در نهایت ترامپ به «ویروس چینی» دامن زد و تشدید تعرفه‌ها را در نظر گرفت. در اجلاس جی ۷ سال ۲۰۱۸، آنگلا مرکل را با زبان نرم کرد و سپس با تعرفه‌های فولاد غافلگیرش کرد. روابط ترامپ درست بر پایه الگوی دستکش مخملی و مشت آهنین پیگیری می‌بشود.

۵. پیروزی یا هیچ: بردن همه‌چیز است

ترامپ برای بن‌بست مذاکره نمی‌کند؛ برای سلطه مذاکره می‌کند. هر نتیجه یک جام است که با اغراق براق‌شده.

• قانون افت مالیات ۲۰۱۷؟ بزرگ‌ترین در تاریخ!‌در حالی که افت ریگان در ۱۹۸۱ بزرگ‌تر می بود.
• USMCA «توافقی انقلابی»؟ نه! این توافق زیاد همانند نفتا می بود.

حتی پیروزی‌های ضعیف هم همه‌عیار نمایش داده خواهد شد:

• وعده ۲۰۰ میلیارد دلاری چین در ۲۰۲۰، که عمدتاً محقق نشد، باز هم «عظیم» می بود.

این اشتیاق به برد او را به سمت سختی بر ناتو برد. ترامپ تا ۲۰۱۹، متحدان را وادار کرد ۱۳۰ میلیارد دلار زیاد تر برای دفاع از خود خرج کنند، هرچند سهم آمریکا چندان تحول نکرد. خروج از توافق برجام ایران در ۲۰۱۸ تنش‌ها را بالا برد، آن هم بدون نقشه اشکار. ترامپ شانه بالا می‌اندازد، «باخت دیروز، تیتر فرداست.»

عکس بزرگ‌تر: پیروزی‌ها، هزینه‌ها و سرسختی

سبک ترامپ پیروزی‌های بزرگ هم دارد. توافق‌های ابراهیم ۲۰۲۰، که روابط اسرائیل با امارات و بحرین را عادی کرد، موفقیتی دیپلماتیک می بود که کمتر فردی پیش‌بینی می‌کرد. اما هزینه‌ها غیرقابل تکذیب است. جنگ تجاری با چین ۲۸ میلیارد دلار به کشاورزان آمریکایی زیان زد. این یک بندبازی است: اوج‌های خیره‌کننده، ریسک‌های دل‌خراش و احتمالا سقوط‌ها مرگ‌بار.

سبک بازی ترامپ: غیرمتعارف و توقف‌ناپذیر

سبک مذاکره ترامپ برای ترسوها نیست. این سبک پتکی است در دنیایی از تیغ‌های جراحی و نمایشی تک‌نفرهاست. از آسمان‌خراش‌های میدتاون تا دفتر بیضی کاخ سفید، او قوانین را بازنویسی کرده، متحدان را مبهوت، رقیب ها را گیج و ناظران را دوپاره کرده است. ترامپ نابغه است یا دیوانه بی‌پروا؟ پایدار است یا متزلزل؟ جواب به نگاه شما بستگی دارد. اما یک چیز قطعی است: ترامپ فقط بازی نمی‌کند. او صفحه بازی را واژگون می‌کند، شرط‌ها را بازتنظیم می‌کند و شما را به جستوجو خود می‌کشد.